销售人员有时候需要去陌生拜访客户,一般在拜访时会精心准备开场白,以求吸引客户的注意,从而激发客户与我们交流的兴趣,譬如:
1:张工您好,这是我们公司的新资料。
2:老师,我们最近有一个会议,想邀请您参加。
3:您好,我是A司的小李,这是我的名片。”
4:你好,我是A司的小李,是某某推荐我来的,
这些开场曾经都起过作用,但是随着时代的发展,市场环境早就发了巨变,譬如,过去信息传递慢,客户要从销售员这里了解行业最先进的技术和产品,但是现在呢?信息的垂直,客户直接上网搜索可能对信息的了解比销售人员来的更快和更准确,在这样的环境下,客户就不那么欢迎销售员的拜访,甚至认为是一种打扰,很不耐烦。所以时至今日,如果销售人员还这样开场,不仅不能成功的引起客户的注意,甚至还会抵触。
这是一个微信好友和我交流的片段,他是这样开场的,一下子用一句话,就成功的激发了我的注意和与他交流的兴趣。
为什么呢?
人都对“和自己有关的”事情感兴趣!
所以开场白的设计必须:
1:要能引起对方注意,抓不住客户的注意力,就没有后面的一切。
2:要和对方有关联,最好是关于“对方的”帮助,好处,利益,担心的、痛苦的、期待的、好奇的、甚至关于他的传闻等等
3: 要表明你是谁,你的来意。
4:要能让对方回馈的、交流的、有话题延伸性的.......
好的开场白,几乎决定了你能不能和对方有个愉快坦诚有结果的交流。