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当你与潜在客户的沟通进入到快要成交的时候，你既兴奋又紧张。无论前期的沟通多么顺畅，在这个关键时候，任何事情都有可能会发生，比如：他们会决定推迟到下一季度再做决定，或者他们会要求一个你无法提供的价格。
所以使用一个正确的表述或提出一个正确的问题可以帮助你顺利拿下订单。
提示：下面这些回复和应对方式，可以用于面对面的电话或会议中，也可以用于邮件中，你可以根据自己的情况进行修改和调整。
首先，我们来看看一个在销售中经常使用的策略：假定成交法（assumptive close）。
01假定成交法（assumptive close）
假定成交是一种用于达成交易的销售策略。销售人员假设潜在客户已经同意购买，并通过说 When should we get begin implementation? 这样的话来完成销售。
有人认为假定成交这种销售方法会给人一种过度操纵或咄咄逼人的感觉，真实的情况不一定是这样的。
关键是要在整个销售对话中把握好一个度。如果对方不打算购买，假定成交不会让他们做出180度的改变。然而，如果不确定他们是否会购买时，你可能会让一个在犹豫不决的潜在客户走开。
以下是一些假设性销售问题的反面例子：
When should we get started on implementation?
像许多假定成交销售问题一样，这个问题有点咄咄逼人，因为当问话发生时，潜在客户并没有给你任何承诺。
如果他们已经决定了，他们可能会告诉你一个时间。然而如果他们被催得太早，这个问题将会破坏客户的信任。
When should I have this delivered?
这和上面的情况一样，也是咄咄逼人的。如果运气好，你可能成功。不过如果潜在客户还有其他问题，这个问题就显得有点简单粗暴了。
Are you going with [X tier] or [Y tier]?
这也许是你能问的相对较好的假设性销售问题之一，这将有助于衡量他们将做出的承诺。在完美的情况下，这个问题可以让你成单。但如果潜在客户还在研究你的服务/产品，他们可能不会很好地接受这个问题。
Send me [X financial information] and I’ll get the paperwork ready now.
这个可能是最差的了。如果他们当时还没有准备好做出购买决定，让对方提供敏感信息会让人感到非常不舒服。
Whose name should I make the invoice out to?
这可能比上面情况的要柔和，但同样的不是太好。
Do you want [upgrade] with this, too?
在这种情况下，潜在客户根本还没有承诺购买，更不用说升级了。
自以为是的假定成交销售技巧会让你显得咄咄逼人，自私自利，给人留下一个不好的印象，所以我们其实并不建议你使用这样的策略。
我们建议你不如试试下面这些话术，因为它们更有效，而且它们不会让你觉得自己像个情商很低的人。这些非攻击性的成交问题，既让买家感到舒适，又不至于让他们完全卸下压力。
02把话题过渡到成交的话术
Is there any reason, if we gave you the product at this price, that you wouldn’t do business with our company?
这句话术把销售人员变成了心计大师，如果潜在客户对这个问题的回答是 “No”，代表就间接地让他们同意了。然而如果回答是 “Yes”，销售人员就有机会解决这个分歧意见，而不会使交易停止。
If we could find a way to deal with [objection], would you sign the contract on [set period in time]?
分歧往往会扼杀交易。但在这种情况下，处理分歧意见其实也是完成销售的一种方式。当然，这取决于公司在规定日期前解决问题的能力。但如果有可能解决，让客户提前承诺，是一种化弊为利的巧妙方法。
It seems like [product] is a good fit for [company]. What do you think?
这个问题会自动让你的潜在客户想到他们有兴趣购买的理由。因为你最后询问他们的意见，听起来很真诚，而不是自嗨。而一旦他们说：Yeah, I think it could really help us with X. 你就可以完美的转入 Great, I’ll send over the proposal right now.
Would you like my help?
这是戴夫-库兰在他的《基线销售》一书中所信奉的结束语。温和友好而不晦涩或软弱。另外，它还强化了代表作为顾问的形象，而不是一个硬性成交的销售人员。
If we throw in [freebie], would that convince you to sign the contract today?
这种成交技巧并不适合于每一种情况。但对于重要的或非常大的交易，提供一个独家的或有时间限制的附加条件来增加甜头可能是一个明智之举。
If you sign the contract today, I can guarantee we can do [special request the buyer asked for]. How does that sound?
这种成交技巧跟上面的那个类似。
Taking all of your requirements and desires into consideration, I think these two products would work best for you. Would you like to go with [X] or [Y]?
给出两个备选方案背后的理由是，潜在客户会更倾向于选择其中一个，而不是把两个方案都拒之门外。
I’d hate to see [negative consequence] befall your company because you didn’t have the right product in place. Do you want to take the crucial step to protect your organization today?
恐惧是一种强大的心理动机。这种收尾策略在不购买所带来的后果会损害企业利益的情况下最为有效。最好能与外部因素搭配，比如新的法规或经济形势，这些都是潜在客户无法控制的。
Why don’t you give it/us a try?
这个问题虽然听起来很简单，但它有一种不卑不亢的特质。你将客户的决定表述为给产品一个机会，而不是做出承诺，淡化了风险，提升了亲和力。
I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we’d need to have a signed contract by [date] in order to meet that deadline. Can you commit to that signing date?
如果你知道潜在客户有最后期限，就用它来调高紧迫性。而且由于你利用的是潜在客户的最后期限，而不是你凭空想出一个期限，这种提醒实际上是在帮助买家，而不是给他们施加不必要的压力。
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原作者：红板砖外贸开发信
原出处：邦阅网
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