在营销推广界有那样一个成功案例:
一老太太去买菜,经过四个水果店。四家卖的苹果相仿,但老太太并沒有在最开始经过的第一家和第二家买苹果,只是在第三家买来一斤, 更怪异的是在第四家又买来二斤。
1摊主一
老太太去买菜,经过水果店,见到卖苹果的摊主,就询问道:“苹果如何啊?”
摊主回应:“我的苹果非常美味,又大又甜!”。
老太太摆摆手离开了(只讲产品优势,不探索要求、全是失效详细介绍,做不来单)
2摊主二
老太太又到一个小摊,问:“你的苹果哪些口感的?”
摊主猝不及防:“早晨刚到的货,没都还没尝一尝,看这白里透红的外皮应当特甜”。
老太太二话没说转头就离开了。(对商品掌握一定是亲身体验出的,亲身感受体会出的才算是产品卖点。只仅限于学习培训听见的专业知识,解决不上顾客)
3摊主三
周围的摊主这一幕询问道:“老太太,您要什么苹果,我这里类型很全!”
老太太:“我要买酸点的苹果”。
摊主:“我这类苹果口味较为酸,我想问一下您要多少斤?”
老太太:“那么就来一斤吧”。(客户满意度掌握了,但要求身后的主观因素是啥?缺失进一步发掘的机遇,归属于顾客独立选购,当然市场销售不可以将单值变大)
4摊主四
这时候她又见到一个摊主的苹果便去了解:“你的苹果如何啊?”
摊主:“我的苹果很非常好的,我想问一下您要想哪些的苹果呢?”(探索要求)
老太太:“我要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果全是要大的甜的,您为何要酸苹果呢?”(发掘更加深入的要求)
老太太:“儿媳怀了孕,爱吃点酸的苹果”
摊主:“老太太您对儿媳简直贴心啊,未来您媳妇一定能给您生一个胖子小孙子。(适当奉承,拉进间距)几个月之前,周边也是有俩家要生孩子的,他们就来我这里买苹果,(讲实例,第三方证明)您猜怎样?这俩家都生了个孩子,(搭建场景,引起期待) 你要想是多少? (封闭式提出问题,默认设置交易量,适度逼单 ,该下手时就下手)
老太太:“我再说二斤吧。”
老太太被摊主说得开心了(顾客的觉得拥有,一切都是有了)。摊主又对老太太详细介绍别的新鲜水果。
摊主:“橘子也合适孕妈吃,甜酸也有多种营养元素,非常有营养成分 (连单,利润最大化选购,不给敌人机遇),您如果给媳妇来个橘子,她毫无疑问高兴!(企业愿景引起)”
老太太:“是嘛!好那么就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真棒,媳妇如果摊到了您那样的家婆,真是太命好了!”(适当精确溜须拍马,不必拍到马蹄子上)
摊主夸赞着老太太,又说他的新鲜水果每日全是几个方面拿货,每天卖完,确保新鮮(将单砸实,让顾客安稳),如果吃好啦,让老太太再回来(创建顾客粘性)。
老太太被摊主夸得高兴,说“如果吃的好,让盆友也来买”提着新鲜水果,令人满意的回家。
那麼,市场销售做什么?
生客卖的是文明礼貌
回头客卖的是激情
急客卖的是高效率
慢客卖的是细心
富有卖的是高贵
没有钱卖的是性价比高
豪客卖的是重情义
时尚潮流卖的是时尚潮流
小家子气卖的是权益
享受型卖的是服务项目
苛刻型卖的是关键点
迟疑型卖的是确保
率真随和型卖的是归属感
这才叫市场销售!