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2018年11月17日下午，由拓课云主办，天润融通联合举办的《教育行业开发者Meetup· 第3期（北京站）》活动圆满结束。
活动现场桥吧英语联合创始人&CTO于双印带来《产业链背景下的在线教育平台建设》主题分享。
于双印，北航硕士，PMP，十年IT行业一线从业经历。2015年投身在线教育行业，加入桥吧创始团队主导产品设计和平台开发迭代，用技术驱动产品运营的资深践行者。
听完于老师洋洋洒洒上万字的发言，小编感觉受益良多、获益匪浅，对整个行业有了更深入的理解。没参加现场活动的同学，赶紧观摩下面的发言整理稿吧。
桥吧英语联合创始人&CTO于双印
大家下午好，过去的一周是非常繁忙的一周，感谢大家周末还来参加活动。我的基本情况主持人都介绍了，基本是这样的一个履历，10年IT一线从业经历，投身在线教育已有3年时间。
过去这一周教育行业发生了不少事情，比如最近芥末堆主办的GET2018教育科技大会，不知道在座的各位有多少去参加了，比较遗憾我最近比较忙没去成，但是在网上他们讲的多数内容我都大概浏览了，第一个是讲情怀的比较多，比如说我看有嘉宾分享患有自闭症和阅读困难症的儿童通过他们的平台找到了自我，所以他们有了前进方向的动力。
第二个是讲爱和自由，我们教育这个行业其实本身带着神圣光环，讲我们是怎么带着爱去做这个事业，这么讲肯定是不会错的。第三个，最火热的就是AI，各家都在讲我们怎么用AI去做我们的企业，我们AI技术如何颠覆现有的行业状况，这个是我看到的讲的最多的三件事。
大家讲得都很好，但是他们有一块没有讲，就是更接近实操这一块，作为一家在线教育企业如何从零到一的找到自己的方向，他的业务系统如何搭建，在行业产业链的背景下有哪些合作伙伴是可以借力和合作的，这个是我今天来跟大家分享的一个主要的话题。
企业发展三段论
从技术开启、技术支撑到技术引领
接下来我讲一讲桥吧英语的经历，基本可以分为技术开启、技术支撑、技术引领这三个阶段，这也正顺应了现代企业发展的规律。最初的时候大家都是有一个简单而美好的想法，就是我要做一个在线教育平台，实现老师和学员在线授课，来实现优质教育资源的共享和再分配。
这个阶段做的主要事情是什么？就是产品的设计和系统的开发，让想法落地，经过几个月的时间设计和开发实现了教育平台的正式上线，开启了这项新的业务。
接下来我们就进入了第二阶段，就是GoToMarket，这个阶段我负责的内容就更多一些，除了产品和技术还负责市场、运营、销售团队和客户服务团队，业务的正式运转同时也带来了各种各样新的需求和优化的方向，为业务系统的打磨提供的实际提供了实际的输入，这个阶段我们的产品和开发进入了一个根据实际生产的需求不断迭代优化的阶段，细微之处的调整和改进更好地支撑我们的业务发展。
今年九月份以后，我更多的精力回归到产品和技术，虽然之前我们的产品和技术支撑了我们业务的发展和扩张，但在我看来还有很多重要的事情没有做，我更希望在新的阶段能通过我们的产品和技术来引领我们的业务增长。
下面这一节的小标题叫发现一座大金矿。我们开始的时候做的并不是青少英语，我们开始做的叫国际课程辅导。国际学校是多数人的眼里的贵族学校，他们学的都是国外的课程，像IB、A_level还有AP这些体系，考试也是参加国外体系的考试，他们将来都要出国留学，每年的学费自然不菲。
对这个市场我们有哪些优势呢？我们的教研团队、外教招募培训管理团队都在英国伦敦，他们在英国能够招募到传说中的牛津、剑桥、帝国理工这些传说中的名校的学长和老师来辅导我们的学员冲击名校。而能上国际学校的家庭都是高收入购买力非常强的一个群体，我们大家都觉得这个方向非常好，实际业务开展也比较顺利，就这样做了差不多一年的时间，我们发现了一些问题，我们的客户确实很富很豪，但是这是一个非常小众的市场，他们在整个市场中占有整个市场的比例是很低的，市场容量小代表天花板较低难以实现跨越式的增长。
在2017年7月份中旬，我们正式开辟了新的产品线——青少英语，用我们教授国际课程的优质师资向下覆盖，开启了更加大众化的青少英语业务。新的业务带来了整个公司运营模式的改变，好在之前我们在产品设计之初就重点考虑了系统的可扩展性，简单的调整就实现了新业务的开启。
这一小节的标题叫不像互联网企业的互联网企业。我们是地道的互联网企业，我们使用互联网技术实现业务支撑，约课上课都在互联网上进行。但是互联网企业获客通常是讲拉新促活留存转化AARRR模型的，而我们业务模式则粗暴许多，现在所有的我们同行，包括VIPKID、哒哒、51talk都是这种模式，什么样的模式呢？就是从市场上获取意向客户数据，然后课程顾问开始打电话、邀约试听、家长购课、购后服务。看的主要是销售漏斗。
只要市场数据进来，一个比较优秀的课程顾问，他一个月的营收产出是多少呢？保守说30万左右，一个勉强合格的CC（课程顾问）他能达到多少呢？一个月七八万的样子。什么概念呢？我们招到一个比较优秀的CC，我们这个月的业绩就会增长30万，一百个呢？就是三千万！
我们这个行业的课程顾问是很赚钱的，一个月收入个三四万块对他们来说并不难。举个身边的例子，我们公司一个小女孩，一八年毕业来到公司，开始的薪资是5000块，上个月拿到手大概5万块，这才是她正式上班的第三个月，没有名校背景没有专业技术也不需要什么颜值，这在其他行业是难以想象的，但是在在线教育行业，在外教1对1这个细分领域，这样的故事并不是个例。当然钱赚的多了多少也有副作用，比如我听说这个女孩在学校谈的男朋友跟她分手了，因为压力实在太大。
我要说的是这是一个从业者很赚钱但是也很辛苦的一个行业，不要以为我们很辛苦，行业龙头更辛苦。顺便打个广告，我们长期招聘优秀课程顾问，在场各位有相关的资源可以和我对接一下，只要能吃辛苦想赚钱，这绝对是一个高成长、高回报的工作。
产业链背景下的平台建设
接下来我讲一下在产业链背景下的平台建设。大家都知道大飞机是航空工业的明珠，波音更是行业翘楚，但在全球化分工大背景下，波音70%以上的零部件都是产业链供应商提供的，这些供应商提供不同的关键部件，形成了整个产业链。
现在我们在线教育行业也是如此，上下游产业和服务商一起形成了我们的行业产业链。下面我以更广阔一点的视角带着大家看一下整个的产业链是一个什么样的情况，看PPT，我把产业链大概分为分发媒体、获客渠道、基础技术云服务、教育垂直领域云服务、内容版权及考试机构、外教培训认证机构这些部分。
一个新的品牌出现了，你难免要做一些品牌的活动，品牌有很多种做法，但是都离不开一些品牌投放和媒体的分发，媒体渠道很多，但是投放什么内容如何投放以什么样的节奏投放还是有很多技巧和学问的。
举个例子如果我看好了《爸爸去哪儿6》这档节目想要冠名，这个一直没有上线啊，需要多少钱呢？官方报价大概是6000万，好大一笔钱啊，但如果你就觉得这个节目好，和你的目标用户重合度高，你可以找他相关的播放平台去做一些贴片广告啊，播放前还有播放中你暂停的时候，可以给你一个15秒的动态视频展示放到上面，网络播放的流量也很高的，这个要比赞助冠名起步价低多了。我这里只是举个投放的例子，如何做品牌宣传和投放是个很大的话题。
下面看第二块，说我们的品牌形象暂时算是有了，但是客户还是没有几个，虽然现在大家都愿意讲我们要品效合一，但实际上品牌和获客有的时候还是各有侧重的。比如说获客渠道，我们最常见的百度关键词投放大家都知道，客户不管是谁只要看到你投放的相应广告，点一下几十块钱就没了，就是这个样子。今日头条本来还可以，但是他的广告客户增长很快，大家对流量的竞争也越来越激烈。
下面这个常见的叫腾讯社交广告，包括朋友圈、公众号的投放。当然还有一些其他的获客渠道。一个好的获客渠道能为你节约大量的获客成本，但记住所谓‘好’的获客渠道都是有时效性的。怎么能把这些钱花的更有效果，这里面学问比较多的，这次我就不深入的讲了。
第三块，我们称之为基础设施的云服务，主要是指IaaS服务，其中的代表就是阿里云和亚马逊的云服务AWS，虽然AWS的同学就在现场，但我们目前确实用阿里云多一些，有些尴尬。这些基础设施解决了我们基础的网络问题、服务器问题、数据库问题、甚至是消息队列、邮件短信的推送问题，对一些共性的问题给出了相对便捷的解决方案，当然集成还是需要我们自己做的。
接下来就讲特别重要的一块，教育垂直领域的云服务。上面提到的都是通用的基础的云服务，你做任何一家企业可能都会用到，差别只是因为业务的不同在采购的服务规模和服务内容略有不同，但是这一环节提到的几家是和我们的行业紧密相关的。
以我们的业务场景为例，我们的老师都在英国，学员都在国内，他们之间有着天然的障碍，从物理上来说在地球的两端我们的距离就是很远，各地都有本地的大小电信运营商，线路情况复杂，当然也存在一些人为的因素阻碍了我们网络的通畅，影响着我们网络的质量，然而在线上课堂偏偏就是在我们企业中最重要的一个环节。
现在我们上课用的是拓课云，选择它的原因，我说三点。第一点，就是实际的测试和使用中，拓课云还是很稳定的；第二点，是拓课云的接入方式，他是一个真正的开箱即用的教室，不需要开发人员再对教室本身再做开发，白板、音视频还有一些上课用到的工具，拓课云都已经做好了，我们只需要把创建的教室和拓课云做一个接口对接，就可以用拓课云上课了；第三，拓课云销售和客户服务人员都很专业，对行业有着较深入的理解，明白用户关切所在，现在每天还为我们提供着在线的技术支持服务。我们上课过程受制于外教的设备、外教的网络环境、还有学员的设备情况、学员的网络环境，在这样复杂的情况下及时有效的技术支持还是非常重要的。
另一个比较重要的环节是CRM中的外呼部分。因为我们行业的这个模式，是需要大量外呼的，除了把电话打出去还要有电话记录，有录音，还要有质检。这部分谁来做呢？我们调研发现几家较大的同业机构都在使用天润融通的服务，我们很快就和天润融通做了系统的对接，解决了我们外呼这一块儿的问题。
下面这家是科大讯飞，虽然之前出了个人机耦合事件，但是我们承认科大讯飞在自然语言处理、语音评测这一块的产品还是有独到之处和竞争力的，我们用到了他家的语音合成和语音评测服务。
上面我讲的这几家是教育行业垂直领域代表性的几家服务商。
接下来是一些跟教学相关的内容，这个区域是内容版权和考试机构，这是CAMBRIDGE，剑桥大家都知道，有着800年的学术积淀和严谨的学术传统，每次看到剑桥的logo都是满心的敬畏；牛津，世界一流水准；这个是知名的教育出版集团KAPLAN。考试机构常见的有雅思，剑桥以及培生正在推广的PTE等。
还有一块是外教培训机构，很多人都在说我们的外教是有TESOL证书的，有把英语作为二语教给别人的资格，外教也有一些培训和认证机构，这个都是我们产业链范围的内容。这部分我就讲这么多，可能到这儿大家对整个产业链有一个整体的感觉。
看完整个产业链我再以我所在的企业为例简单聊聊企业需求，我们做的是外教在线教育一对一业务，跟VIPKID和51talk没有基本上的差别，所以我们的需求也是共通的。什么样的系统能支撑起我们这样一家在线教育企业运转呢？只需要两套系统，第一套是和你业务直接相关的，叫业务平台；
第二套是和电销客户管理相关的，就是CRM。业务平台首先是一个电商系统自然就会有商品管理、商品展示、订单管理、支付有这些部分，第二块针对我们的行业，有的排课放课约课上课以及课后的一些内容，第三块和外教的招募培训签约结算相关，还有一块和我们的活动促销运营支持相关。
当然这中间有非常多的细节我都没有讲，大家先对整体轮廓有个大概的了解。再说CRM，CRM里面有什么东西呢？CRM里面东西也不少，我挑主要的说，这里面第一块可能是有一个公私海的客户数据管理，第二大块是外呼业务管理，第三大块就是审核和风控，第四大块是开单后的客户服务管理，第五大块是多维报表和人效分析。基本的需求就是这些，有了这两套系统，企业就是能够正常的运转起来了。
下面这部分是站在一个更微观的角度讲我们业务系统的架构和设计，因为现场一线搞技术的人不多，作为科普我简单的介绍一下。其实现在做软件比以前省心了许多，很多的基础设施基础服务亚马逊、阿里云都提供了，我们要做的是为业务场景选择正确的服务，正确的使用服务。同时只要坚持使用主流技术选型常见问题都有成熟的解决方案，比如性能问题先加索引再分层分步再做缓存，需要顺序执行上消息队列。
我想说的是驱动技术发展的还是实际的业务需求，没必要一直追求大公司流行的最新的解决方案，过分追求时髦技术的结果往往是消耗了很多的公司成本确走很多的弯路。比如说我们的部署架构，就是SLB+Nginx+Tomcat+Redis+RDS，其这个后面可加节点都不止一个，前面是负载均衡，后面是多个Nginx，多个Tomcat，方便进行横向扩展。这是很传统的做法，但这套部署架构能够解决我们的所有问题。
现场的大家可能对云没太多直接的感觉，我是有的，因为在基础设施作为云服务普及之前我们是要进电信的机房的，那个时候确实什么都要自己动手，防火墙、路由、服务器、网络、数据库热备、服务器集群。当时有个很贵的设备叫F5，它就解决一个负载均衡的问题，那个时候设备都要企业自己采购或租用的，现在我们不用管这个事情了，就是说云上的服务是开箱既用的，在线简单配置即可解决。
也说AI
现在AI出镜率特别高，我只表达一下我的基本观点。
AI需要复杂的算法，但算法不叫AI,“程序等于算法加数据结构”这是获得计算机领域最高奖图灵奖的Nicklaus 说的，很多人用了个稍复杂点的算法就敢说自己用的是AI，有程序那天就有了算法，算法一直伴随程序左右。
AI在教育行业的应用还处于很初级的阶段，目前真正可用的也只有语音合成语音评测方面的应用，面部表情识别的应用场景还在探讨中，其他方面的主要还是靠情怀。
有机构已经在考虑让AI老师给学员上课了，AI目前无法替代老师完成互动课程，课程是需要互动和情感投入的，与人互动和与机器互动还是有很大的差别的，目前的AI还不具备这个这个能力。
行业挑战与突围之路
前面我讲了这个市场非常好，市场容量大，客户认可度高，只要加销售，我们的营收就会增长，我们也通过自己的系统和架构，解决了我们产品和技术上的问题，但是我们整个行业仍然面临着很大的挑战。
第一个问题大家都知道的，就是获客成本高企。大家看这是什么？矿坑是吧，本来我是想在这儿放个金矿的，结果一搜出来个矿坑，我觉得这张图也挺好的，什么意思呢？金矿是有的，矿里是有金子的，但是淘金这个过程是很艰辛的，成本是很高的，而且你看这个设备大家就能看出来方式还是很原始的。
第二个问题，我总结了一个词叫“产品同质化”，这个图片可能大家看不太清楚，我给大家简单介绍一下，这张图片上是6瓶瓶装水，第一个是什么水我也不认得，第二个是大家比较熟悉的老款的农夫山泉珍藏版，第三个是冰露，第四个乐百氏，第五个是娃哈哈，第六个是汇源。这里面除了第一个和第六个我都喝过，暴露年龄了。这些水他们包装是不一样的，包装颜色也是不一样的，但是他们的功用没有什么太大的差别，都是在你需要的时候解决你口渴的问题，参与到你的血液循环中，运输你的体内的养料和废物。
这个行业现在也是如此，这个行业有很多高频的词汇，只要稍微一接触你会发现各家讲的基本上都是这些东西，第一个浸入式环境；第二个母语式学习；第三个短时高频强互动；第四个TPR教学法；还有英语思维、世界公民，学科启蒙，自适应，个性化，还有听起来很专业很科幻的布罗卡氏区，不但产品标签同质化，服务内容同质化，连各家的品牌名字都是同质化的，vip开头的有vipkid、vipabc还有vipjr，然后叫talk的，51talk，gogotalk，还有91talk。叫kid有vipkid、gogokid，虽然说大家都砸了很多钱做广告去做品牌，但其实在客户看来，你们都长的差不多啊。OK，这是我说的第二个困境，产品的同质化非常严重，有人烧了很多钱但整个行业品牌优势并不明显。·
下面这部分讲突围之路，这部分敞开了讲可能要讲一天。时间关系我就简单的和大家分享一下在这样同质化的环境下如何进行突围。我总结了几句话，第一句叫做好的产品的服务是根本，前面我讲过了，如果产品不行服务跟不上客户的问题解决不了，卖了也没用，会退课的。
我发现我虽然是桥吧英语的联合创始人和CTO，我们自己的产品我几乎没有讲，什么是好的产品和服务呢，在教育行业好的产品那就是好的师资加好的课程体系加流畅的上课体验，什么是好的师资呢？全球严选英语母语国家外教，有高等教育背景，经过教学服务培训，有针对青少年的实际授课经验，这才是好的师资，当然你要再加上名校背景那就要锦上添花了。
什么样的教学体系是一个好的教学体系呢，很多机构都在讲，我自主研发了一个什么样的体系，其实我们也有这想法，但是我们看到剑桥800年的教育传统和学术积淀，我们觉得做这件事我们很难比剑桥做的更好，所以我们是引进了一套是CAMBRIDGE和KAPLAN联合出版，并且和FOX电视台的一档节目合作的一套英语教材，它的特点是什么呢？有教材，有练习册，有配套教辅，有预习有复习，有课后游戏，这个游戏跟每节课都是配套的，还有什么呢？刚刚我说的和FOX电视台合作的节目，他有对应的动画片，我们觉得这是一个立体的学习环境。你要想学会什么知识往往不是一遍就能学会的，一次就能学会的，你需要通过不同途径的输入进行交叉验证，然后你才真正的掌握，做到事半功倍，所以这是我们选择这一套课程体系的主要原因。
第二句叫精细化的管理和运营。什么叫精细化的管理和运营？简单的说，各个环节都要精细化和可视化，包括你的数据是怎么来的，哪个渠道的质量怎么样，转化率如何，你的自身的销售人员电话打的怎么样、数量够不够多、质量够不够好、约课够不够、上课量够不够、课前你是否深入的挖掘了他的需求，课后是不是及时的打了课后跟进电话，电话打的是否合格，这都是我们要管理的范围。
第三句叫提升转介绍客户的占比。大家都知道行业获客成本高，但还是有一个渠道他的获客成本是最低的，转化率是最高的。是什么呢？就是客户推荐来的客户，他不需要你去投放广告，他不需要你主动去打电话给他做邀约，他可能来了问问就买了，或者他来了试听一下就买了。这块儿是有很多工作可以做的，包括我们的政策如何设计，怎么在产品上体现，怎么让客户愿意做这件事，怎么让客户方便做这件事，这里面有很多的工作要做，等我什么时候有专场可以给大家讲讲。
第四条叫渠道下沉，现在从学习理念上来说还是一线或者说准一线城市的理念比较好，但是我们更多准客户在二三线，三四线城市，那里有更广阔的市场空间。
第五条产品矩阵，产品不能只有一个，要满足其他人多种多样的需求，通过多样的产品和内容占领用户心智，持续的降低获客成本。
第六条平台化，当我们做到一定的客户规模，我们就要拓展我们产品的品类，做交叉销售，都是适龄的青少学员，不单能学英语，也可以学学数学学学语文学学编程啊。
倒数第二条从销售漏斗到AARRR模型。
还有上下游协同，上下游协同业务互补合作。时间关系这部分我就不多讲了。
下面讲最后一个关键词“竞争”，我们这个行业是一个充分竞争的行业，用“白热化”或者其他任何形容竞争激烈的词汇形容都不为过。常听说的一句话叫“既是机会也是挑战”，充分竞争给我们带来的确实更多的是机会，这是这个行业的特点决定的，几乎每一个购课用户购课之前都会做一件事是什么大家知道吗？对，试听，现在这个行业购课前普遍都是要试听的，有的家长是要把我们这几家都试听完，然后再决定买哪一个，这个时候你铺了再多的品牌广告，试听不满意也没有用，我们没有铺那么多广告，他听课满意一样会购课。
正是因为充分的竞争，逼迫着我们大家都在努力往前跑，完善我们的产品提高我们的服务水平，我们整个行业的水准是一直在提升的，这种教学水准的提升学习效率的提升，无论是我们整个行业，还是对我们整个国家，我觉得都是一件特别重要的事情。
好，谢谢大家。我们下期再见。
拓课云主办的教育行业开发者线下沙龙活动，旨在对教育行业开发者与教育行业从业者之间构建一座沟通的桥梁，让教育行业从业者能够更深入了解前沿技术、提升业务水平。
本文如果对你有帮助，请点赞收藏《桥吧英语于双印：产业链背景下的在线教育平台建设》，同时在此感谢原作者。
